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Total Cost of Ownerships (TCO) Konzepte für Investitionsgüter, Panzerfahrer - oder LKW Verkäufer! (Teil 1)

Ich wusste nicht genau, ob ich diesen Artikel in unserem Blog in der Rubrik Projektmanagement oder Storytelling hinterlegen soll. Da auch gerade im Kontext von Projektmanagement die Total Cost of Ownerships Teil eines Business Case sind, habe ich mich für die Kategorie Projektmanagement entschieden.

Auch im Rahmen einer PMP-Zertifizierung auf Basis des PmBok Guides sind Total Cost of Ownerships Teil der PMP Prüfung. Die TCO schule ich im Rahmen der PMP Zertifizierung in meinen PMP Trainings. Sie sind Teil der Produktlebenszykluskosten in Abgrenzung der Projektlebenszykluskosten. Außerdem bieten wir 1-tägige „Ramp up“-Seminare an, die das hier skizzierte Konzept näher beleuchten.

Man muss aber noch eine kleine Unterscheidung treffen: Die TCO und die LCC (Life Cycle Cost) werden häufig synonym verwendet. Dies ist aber nicht ganz korrekt:

LCC plus Transaktionskosten = TCO

Also alles was nicht der direkten Gütererzeugung dient oder dazu beiträgt Güter betrieblich zu nutzen und deren Betrieb aufrecht erhält, sind Transaktionskosten. Anbahnungskosten, Vereinbarungskosten, Kontrollkosten und so weiter. Transaktionskosten dürfen allerdings nicht unterschätzt werden. Transaktionskosten können außerordentlich signifikant werden, so signifikant, dass sie im Wettbewerb destruktive Einflüsse bewirken. Dazu ein anderes Mal mehr.

Falls Sie Autofahrer, Unternehmer eines Produktionsunternehmens oder LKW Verkäufer sind und immer noch „nur“ über den Anschaffungspreis und den prognostizierten Verbräuchen von Betriebsstoffen Ihre Investitionen tätigen oder Ihre Kunden zum Kauf motivieren wollen, dann sollten Sie weiterlesen. Auch technische Alleinstellungsmerkmale sind in den meisten Branchen heutzutage kaum überzeugende Alleinstellungsmerkmale. In den meisten technischen Investitionsgüterbereichen, sind die technischen Features ziemlich vergleichbar.

Es bleiben eigentlich nur zwei bedeutsame Alleinstellungsmerkmale: Der Verkäufer/ das Marketing und ein LCC Konzept oder „Bonus Malus System über den Lebenszyklus“.

B2Falls Sie der Typ Käufer oder Unternehmer sind, der sich durch das Getratsche des Verkäufers vereinnahmen lässt und auf Basis von Sympathien ein Business tätigt, sollten Sie nicht weiterlesen. Der Verkäufer macht Ihnen sicherlich den besten Anschaffungspreis, die Frage ist aber: Zahlen Sie bezogen auf den gesamten Lebenszyklus weniger als bei der Konkurrenz?

Falls Sie aber ein kühler Kostenrechner sind und Ihr Investitionsbudget strategisch bis zu 25% senken wollen, dann sollten Sie ausnahmsweise bei allen Investitionsverhandlungen die Sachebene der Beziehungsebene vorziehen und von Ihren Lieferanten oder Herstellern ein Bonus Malus System über den Lebenszyklus verlangen. Dieses System erwartet von Ihnen als auch vom Hersteller einen gewissen Mehraufwand, der sich aber für beide Seiten nicht nur monetär auszahlt.

Warum in der Überschrift im Kontext von TCO ein Panzerfahrer genannt wird?

Ein Panzerfahrer fährt nicht nur den Panzer. Er ist auch für alle technischen Belange des Panzerfahrwerks zuständig. Und die sind recht komplex. Der Panzerfahrer steht hier symbolisch für Bediener und Benutzer von Maschinen oder Investitionsgütern. Diese Rollen übernehmen einen nicht ganz unwichtigen Part, bezogen auf die Kosten im Lebenszyklus eines Produkts.

Privat oder im Business

Als ich 18 Jahre alt war, verkaufte ich für mehrere Monate Staubsauger für Vorwerk electro, im härtesten Vertriebssegment, von Tür zu Tür! Für den damaligen Staubsauger gab es gegenüber den Mitwettbewerbern ein schlagendes Alleinstellungsmerkmal: Er konnte extrem gut Teppiche bis an die Bodenleiste absaugen. Da blieb kein Rand! Auch erheblich festsitzender Schmutz ließ sich optimal entfernen. Das ließ sich auch sehr gut demonstrieren. So ein Kobold kostete vor über 30 Jahren aber schon fast 500 DM. Der Bodenstaubsauger über 800 DM. Preise, die weit über dem Durchschnitt lagen. Die Dinger ließen sich aber trotzdem sehr gut verkaufen. Einerseits wegen einem sehr verbraucherfreundlichen Teilzahlungssystem, anderseits wegen sehr hoher Qualitätsüberzeugungen. Ich persönlich übernahm das Qualitätsbewusstsein von meinen Kunden und aus den Prospekten. Ich hatte bis dato keinerlei Erfahrungen mit Staubsaugern gemacht. Hotel Mutti lässt grüßen.

Aus heutiger Sicht kann ich aber aus voller Überzeugung sagen: Die damaligen Staubsauger von Vorwerk waren von erstklassiger Qualität! Der Bodenstaubsauger sowie die Handstaubsauber, die ich auch meinen Eltern und Verwandten verscherbelt hatte, laufen heute noch! Der Bodenstaubsauger meiner Eltern sogar ohne jegliche Reparatur. Kohlenstifte, Bodenbürsten, Antriebsriemen und Papiertüten waren zwar sehr teuer, aber es hat sich gerechnet. Rechnet man alle Kosten über den Produktlebenszyklus, ergeben sich gegenüber Low Cost Modellen Einsparungen von mindesten 500€ – 600€, wenn man davon ausgeht, dass man sich alle 5 – 7 Jahre einen neuen Staubsauger zulegt.

Wenn sich diese Robustheit über 90% aller Staubsauger prognostizieren ließe, könnte der Hersteller durchaus eine Garantie von 10 – 15, vielleicht sogar 20 Jahren geben. Eine solche Garantie schließt ja nicht aus, dass der Kunde B3trotzdem, aufgrund innovativer Neurungen, schon nach 5, 6 oder 8 Jahren einen neuen Staubsauger kauft. Zum Zeitpunkt des Verkaufs aber wäre eine 15-jährige Garantie jedoch ein gewichtiges Verkaufsargument.

Diese Konsumentensicht ist durchaus übertragbar auf die Investitionsgüterbranche.

Wie sieht die Praxis in der Investitionsgüterbranche aus?

Meine Zeit in der Investitionsgüterbranche liegt etwa 20 Jahre zurück. Unsere Produkte wurden in vielen unterschiedlichen Produktionsanlagen integriert. Die einzelnen Produkte kosteten zwischen 10.000 und 60.000 Euro. Ich habe nicht einmal erlebt, dass ein Kunde sich für die Life Cycle Cost der Produkte interessierte. Der Anschaffungspreis und die Beziehungsebene zum Vertriebler waren die maßgeblichen Faktoren.

Der Kunde wurde mit einem sehr verlockenden Anschaffungspreis zum Kauf animiert, verdient wurde dann über den Kundendienst und über entsprechende Reparaturen. Hat der Kunde dann noch mehrere Maschinen von dem  gleichen Hersteller in der Halle stehen, erzeugt der Kunde Skaleneffekte für Kundendienstleistungen sowie über die Beschaffung von größeren Mengen an Ersatzteilen –letztendlich hängt der Betreiber aber am Tropf!  Die potenziellen Life Cycle Cost obliegen allein dem Risiko des Betreibers.

Bis dato hat sich in einigen Unternehmen –besonders in Großunternehmen– schon einiges geändert. Im Kontext von LCC etablieren sich unter der Überschrift Performance Based Contracting, pay for usage, pay on production oder outcome based pricing verschiedene Modelle. Allerdings wird hier das Risiko primär auf den Hersteller übertragen, was bedeutet, dass der Hersteller über LCC Berechnungen mit entsprechenden Risikoaufschlägen kalkuliert. Dem Betreiber bietet dieses System mehr Sicherheit, aber nicht unbedingt den optimalen Preis. Zu echten Kosteneinsparungen, kommt es hauptsächlich nur für Unternehmen mit stark schwankenden Produktionsvolumen. Betriebe mit kontinuierlichen Output zahlen da eher drauf.

Trotzdem, insgesamt gesehen, ist der Anschaffungspreis noch immer das schlagende Argument. Erst kürzlich leitete ich drei Workshops mit insgesamt 60 Vertrieblern eines LKW Herstellers. Abgesehen von zwei Schweizern sahen die deutschen Vertriebsmitarbeiter keine Relevantz darin, sich mit Live Cycle Costing zu beschäftigen.

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Gibt es für Betreiber und Hersteller bessere Konzepte?

 Lernen Sie ein Bonus Malus Systeme kennen!

Hier geht es zur Fortsetzung!

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Die SONOXO Akademie GmbH Salzburg und die SONOXO GmbH Berlin sind Schwesterfirmen, die es sich zum Ziel gesetzt haben, durch Erfahrungen aus der Praxis sowie Entwicklungen von Curricula, sich gegenseitig zu befruchten. Kein klassisches Trainingsunternehmen zu sein - diese Philosophie kommt unseren Teilnehmern sehr zu Gute.

 

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