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Total Cost of Ownerships (TCO) Konzepte für Investitionsgüter, Panzerfahrer - oder LKW Verkäufer! (Teil 2)

Lesen Sie Teil 1

In diesem Artikel: Bonus Malus Systeme, Condition Monitoring, Industrie 4.0

Gibt es für Betreiber und Hersteller bessere Konzepte? Lernen Sie ein Bonus Malus System kennen!

Ob die heutigen Staubsauger der Firma Vorwerk noch so robust sind wie zu meiner Zeit, kann ich nicht sagen. Tatsache ist es aber, dass Unternehmen einen extrem großen Einfluss auf die Lebensdauer ihrer Geräte nehmen können. Sie können sogar sogenannte Sollbruchstellen einbauen, die direkt nach Ablauf der Gewährleistung einen Schaden nach sich ziehen. Habe ich selbst mit einem Flachbildschirm erlebt. Einen Monat nach Ablauf der Gewährleitung ging ein erstes technisches Element kaputt.

Genauso sind Unternehmen der Investitionsgüterbranche in der Lage, im Rahmen einer bestimmten Range oder Ober- und Untergrenze zu prognostizieren, wann bei einem bestimmten technischen Element ein technischer Mangel eintritt, wie lange die Reparatur dauern darf und wieviel sie kostet. Solche Prognosen lassen sich über die Betriebsnutzungszeit, Output pro Stunde, Input pro Stunde oder km-Leistungen definieren. Umgebungsbedingungen müssen dabei im Einzelnen mit einbezogen werden, beispielsweise mit welcher Ladung ein LKW in Norddeutschland oder in den Alpen unterwegs ist.

Mein Staubsaugerbeispiel eignet sich nicht unbedingt, um ein Bonus Malus System zu beschreiben. Da kommt es zu wenig auf das Verhalten der User an. Aber schon die Gewährleistung für ein neues Auto, enthält ein reduziertes Bonus Malus System. Der Hersteller definiert spezielle Verhaltensweisen für den Betreiber des Fahrzeugs. Zum einen muss er in bestimmten Intervallen den Wagen zur Inspektion vorstellen. In der Betriebsanleitung stehen darüber hinaus Vorgaben, deren Nichteinhaltung einen Verlust der Gewährleistung nach sich ziehen kann. Bspw. kann es sein, dass der Bordcomputer einen Fehler anzeigt. Schlägt der Betreiber den Fehler in der Betriebsanleitung nach, werden dort genaue Hinweise gegeben, wie sich der Fahrer zu verhalten hat: „Sie können den Wagen selbst zur Werkstatt fahren. Fahren Sie aber nicht schneller als 70 km/h, meiden Sie steile Steigungen, beschleunigen Sie nur sehr maßvoll, unterhalb von 2000 Umdrehungen.“

Bonus Malus Systeme für komplexe Anlagen sind ebenfalls komplex. Hier gilt es zwischen Hersteller und Betreiber ein Vertragswerk zu erstellen, das beide Parteien daran bindet Verpflichtungen und Risiken für das Objekt zu übernehmen.

Ein LKW Verkaufsleiter meinte dazu: „Wozu Bonus Malus Systeme? Wir verleasen einem Spediteur einen LKW für 3 Jahre mit einer jährlichen Laufleistung von 125.000 km, nach drei Jahren stellt er die Kiste wieder bei uns auf den Hof. Reparaturen und Inspektionen werden von uns übernommen.“

Der Betreiber hat natürlich den Vorteil mit festen Kosten zu kalkulieren, aber...

  • ...glauben Sie, der Spediteur zahlt mehr oder weniger als den regulären Preis, vor dem Hintergrund der definierten Leistung – auch wenn es sich um eine Finanzierung und nicht um Leasing handeln würde?
  • ...glauben Sie der Leasinggeber kalkuliert den Gesamtpreis der Leasingraten und den Restwert des LKW nah an den realen Kosten?
  • ...glauben Sie ein Leasingvertrag motiviert den Betreiber und seine Fahrer mit dem LKW so umzugehen, als wäre es der eigene LKW?
  • ...glauben Sie ein Leasingvertrag forciert Nachhaltigkeit für Natur und Umwelt?

Das Problem bei den klassischen Investitionsgüterverkäufen sowie vollamortisierenden und teilamortisierenden Leasing ist, dass eine Seite fast das gesamte Risiko trägt. Genau genommen trägt auch bei Leasingverträgen der Betreiber das Risiko, nämlich im Rahmen der Risikozuschläge. Allerdings wartet der Betreiber nicht bis das Risiko eintritt, er bezahlt es schon im Voraus.AdBlue2

Bonus Malus Systeme schaffen Abhilfe

Um es gleich zu sagen: Viele Hersteller werden anfangs nicht besonders begeistert sein über ein „Bonus Malus System“, wie es in diesem Artikel beleuchtet werden soll. Langfristig werden aber auch die Hersteller die Vorteile für sich erkennen und gewinnbringend nutzen können. Schließlich wird in vielen Bereichen, z.B. bei den Versicherern, schon mit diesem System erfolgreich gearbeitet, wobei ein Bonus Malus System in der Investitionsbranche weit  komplexer ist, als in der Versicherungsbranche.

Im ersten Schritt müssen Sie als Betreiber der Investitionsgüter von diesem System überzeugt sein, seine Vorteile erkennen und als Treiber die Hersteller in diese Richtung zwingen, Bonus Malus Systeme mit Ihnen einzugehen. Es existieren aber auch schon Hersteller, die Bonus Malus System durchaus akzeptieren.

Im Gegensatz zum Leasing verzichten beide Seiten auf Risikozuschläge. Hersteller und Betreiber verfolgen beide eine effiziente und effektive Nutzung des Investitionsguts über die Ermittlung der Live Cycle Cost. Dem Betreiber geht es darum, im Rahmen der Anlagennutzung eine optimale Kostenentwicklung zu erzeugen, dem Hersteller geht es dagegen darum, Daten der Fertigungsoptimierung und Prozessoptimierung auf dem Produktlebenszyklus zu erhalten, was dem Betreiber wiederum zu Gute kommt. Salopp formuliert, kann man hier von der Entwicklung einer Symbiose sprechen, die in eine strategisch fruchtbare Kundenbindung mündet.

Wie weiter oben schon beschrieben, sind die Hersteller durchaus in der Lage, die Sollbruchstellen ihrer Produkte sehr gut zu kennen. Über ein Bonus Malus System–Vertragswerk werden durch den Hersteller beispielsweise für die wichtigsten Baugruppen Ober- und Untergrenzen festgelegt, deren Über- oder Unterschreiten (je nach Konfiguration) einen Störfall auslösen. Ein Störfall ist beispielsweise ein verfrühter Eintritt eines Defekts. Dieser Störfall wäre eine Abweichung von den vertraglichen Vorgaben, die der Hersteller auf Basis definierte Kostensätze zu kompensieren hätte.

Neben eindeutigen Vorgaben zur Pflege und Wartung der Anlagen oder Maschinen, hat der Betreiber dagegen die Verpflichtung, ein stringent definiertes Reporting über alle Fertigungs- und Prozessdaten zu leisten und auch sonst dem Hersteller Einblick in alle relevanten Daten auf dem Produktlebenszyklus zu gestatten -also quasi einen „Elchtest“ unter realen Bedingungen vorzunehmen.

B4Die Parameter der Datenerfassung (Condition Monitoring) wie Strom, Druck, Temperatur, Qualitätsabweichungen, Abnutzung, Verschleiß, Trends etc. sollte aus Sicht Industrie 4.0 kein Problem mehr darstellen. Sogar die Kosten pro Minute, Stunde oder Woche, die eine Anlage erzeugt, können live dem Monitoring unterliegen. Es existieren schon einige deutsche Unternehmen, die nach Industrie 4.0 vernetzt sind, so dass beispielsweise über Live Dash Boards all diese Parameter einer Maschine oder Anlage just in time erfasst werden können.

Letztendlich kennen die meisten Leser diese Art von Maschinen Monitoring schon von ihrem Auto. Dort gibt es eine ODB2 Schnittstelle, über die Sie die Daten Ihres Bordcomputers auslesen können. Sie benötigen einen ODB2 Bluetooth Adapter für 10€ sowie eine kostenlose APP für Ihr Handy. Schon kann es losgehen.

Die Daten über Condition Monitoring helfen dem Hersteller wiederum strategisch die Kenntnisse seiner Sollbruchstellen zu optimieren, sowie auch dem Betreiber, da über das Monitoring Verläufe ermittelt werden, die in einen Störfall münden können, wenn die Ursache nicht antizipierend entfernt wird. Antizipierende Maßnahmen reduzieren fast immer Kosten (PmBok Guide 5th, Seite 81, Korrekturmaßnahme).

Findet diese Optimierung statt, wird der Hersteller in die komfortable Lage versetzt, in zukünftigen Bonus Malus Verträgen immer robustere Aussagen zu machen. Die kommt meinem oben gennanten Staubsaugerbeispiel ähnlich, in dem blind 15 Jahre Garantie vergeben wurden. Ohne Leasing und die damit verbundener Risikozuschläge wird auch der Betreiber in die Lage versetzt, mit sicher prognostizierten Kosten zu kalkulieren.

Tatsächlich darf ein Bonus Malus Vertrag nicht so gestaltet werden, dass sich ein Hersteller übervorteilt fühlt. Bei Bonus Malus Verträgen geht es um eine langfristige gemeinsame Zusammenarbeit, bei der beide Seiten gleichermaßen partizipieren sollten.

Die User

Ob Panzerfahrer, Baggerfahrer oder Wartungspersonal von Produktionsanlagen, noch haben Menschen einen großen Einfluss auf die Life Cycle Cost eines Investitionsguts. Im Kontext von Bonus Malus Verträgen gilt es, das Personal über die neue Strategie nicht nur in Kenntnis zu setzen, sondern durchaus trotz fehlender betriebswirtschaftlicher Kenntnisse einen lateralen Einblick zu gewähren. Dadurch kann deutlich gemacht werden, was LCC für das Unternehmen bedeutet. Zum Beispiel kann einem Baggerfahrer gezeigt werden, was es im Lebenszyklus von beispielsweise 20 Baggern bedeutet, bestimmte Prüfstellen am Fahrwerk oder Motor zu vernachlässigen.

Ich kenne es nur so, dass Bediener oder User nur sehr fokussiert darin ausgebildet werden, Kosten zu vermeiden. Das große Ganze, den Blick über den Tellerrand, der bleibt ihnen verwehrt.

Mit einem lateralen Ansatz erreicht man nicht nur Motivation sondern auch Verhaltensänderung. Ihre Arbeiter fühlen sich wahrgenommen und als Teil eines Ganzen (Hawthorne Effekt).

Renee Ossowski; PMP

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